Comment prioriser 12 350 décideurs de collectivités grâce aux signaux d’achat publics

Prospecter une collectivité locale ne consiste pas seulement à identifier un élu, un DGS ou un directeur technique et à lui envoyer le même message qu’à plusieurs milliers d’autres contacts.

Dans le secteur public, le contexte compte énormément.

Une collectivité qui vient d’adopter son PCAET, qui prépare la rénovation énergétique de son patrimoine ou qui communique sur un projet de réseau de chaleur ne présente pas le même potentiel commercial qu’un territoire sur lequel aucun signal récent n’est observable.

C’est sur cette logique qu’a été construite cette mission.

À partir d’un portefeuille de 12 350 décideurs de collectivités locales, la méthodologie développée croise deux niveaux d’information :

les signaux récents de la collectivité, afin de comprendre ce qui se passe sur le territoire ;

et le profil précis du décideur, afin de déterminer pourquoi cet interlocuteur constitue une cible pertinente et comment l’approcher.

Chaque lead peut ensuite être associé à un signal sourcé et daté, un niveau de priorité, un angle de personnalisation et une accroche commerciale directement exploitable.

L’enjeu n’est donc plus simplement de répondre à :

« Qui travaille dans cette collectivité ? »

mais à :

« Quelle collectivité contacter maintenant, quel décideur approcher et avec quel contexte ? »

Le défi : transformer une base de décideurs publics en véritable outil de prospection

Une base contenant plusieurs milliers d’élus, DGS, responsables techniques ou directeurs du patrimoine possède une valeur limitée si tous les contacts sont traités de la même manière.

Deux collectivités comparables peuvent se trouver dans des situations totalement différentes.

La première peut :

• préparer un réseau de chaleur ;

• rénover plusieurs bâtiments publics ;

• lancer un programme de sobriété énergétique ;

• travailler sur son PCAET ;

• publier un marché lié à l’exploitation-maintenance ;

• ou engager un nouveau projet urbain.

La seconde peut ne présenter aucun signal récent en lien avec l’offre commerciale.

Sans cette couche de contexte, les deux comptes apparaissent identiques dans un CRM.

Le projet consiste donc à transformer un fichier de contacts statique en base de prospection contextualisée et priorisée.

Premier niveau : détecter les signaux récents de la collectivité

La première couche d’enrichissement concerne le territoire lui-même.

Pour chaque collectivité étudiée, différentes sources publiques sont recherchées afin de détecter les projets, décisions ou initiatives susceptibles d’apporter un contexte commercial pertinent.

Les signaux peuvent notamment concerner :

• les réseaux de chaleur ;

• la rénovation énergétique des bâtiments publics ;

• les plans climat-air-énergie territoriaux ;

• la sobriété énergétique ;

• l’exploitation et la maintenance énergétique ;

• les appels d’offres ;

• les marchés globaux de performance ;

• les projets urbains ;

• le patrimoine immobilier public ;

• la production d’énergies renouvelables ;

• ou différents programmes locaux liés à la transition énergétique.

L’objectif n’est pas de considérer automatiquement chaque mention comme une intention d’achat.

Il est d’identifier les événements publics qui augmentent la pertinence commerciale d’un compte.

Utiliser le PCAET comme signal de contexte territorial

Le Plan climat-air-énergie territorial, ou PCAET, constitue par exemple une source particulièrement intéressante.

Il s’agit d’un outil de planification permettant aux collectivités d’organiser leurs actions sur le climat, l’air et l’énergie.

En 2026, l’ADEME rappelle que le PCAET est obligatoire pour les EPCI de plus de 20 000 habitants, tandis que d’autres territoires peuvent également en élaborer volontairement.

Un PCAET peut donc révéler plusieurs priorités territoriales :

réduction des consommations ;

rénovation du patrimoine ;

développement d’énergies renouvelables ;

adaptation des infrastructures ;

ou développement de nouveaux systèmes énergétiques.

Pour une équipe commerciale positionnée sur l’énergie, il apporte un niveau de contexte beaucoup plus riche qu’un simple critère démographique.

Repérer les projets de rénovation énergétique

La rénovation du patrimoine public constitue un autre signal particulièrement pertinent.

Les collectivités peuvent notamment engager des opérations portant sur :

• l’isolation des bâtiments ;

• le chauffage ;

• les pompes à chaleur ;

• l’éclairage ;

• les systèmes énergétiques ;

• ou l’amélioration globale de la performance du parc immobilier.

Le ministère de la Transition écologique recense d’ailleurs plusieurs dispositifs permettant d’accompagner financièrement les collectivités dans ces opérations, notamment via les certificats d’économies d’énergie et les programmes dédiés à l’efficacité énergétique des bâtiments publics.

Une actualité récente concernant une rénovation, un audit énergétique ou un programme portant sur plusieurs bâtiments devient ainsi un signal de contexte exploitable pour prioriser la prospection.

Détecter les réseaux de chaleur et projets énergétiques territoriaux

Les projets de réseau de chaleur peuvent également constituer des signaux particulièrement forts.

Ils impliquent généralement plusieurs dimensions :

production d’énergie ;

infrastructures ;

bâtiments publics ;

planification territoriale ;

financement ;

exploitation ;

et contractualisation sur plusieurs années.

La détection de tels projets permet de faire remonter des collectivités présentant un contexte beaucoup plus précis qu’une simple appartenance à un segment géographique.

Le commercial peut ainsi comprendre ce qui est réellement en train de se passer sur le territoire avant le premier contact.

Deuxième niveau : qualifier précisément le décideur

Un bon signal au niveau de la collectivité ne suffit pas.

Il faut encore identifier l’interlocuteur le plus pertinent.

Pour chaque décideur, plusieurs dimensions peuvent être recherchées :

• fonction actuelle ;

• périmètre exact de responsabilité ;

• ancienneté ;

• rattachement à la collectivité ;

• profil professionnel ;

• prises de parole publiques ;

• interventions lors de conférences ;

• publications ;

• participation à des projets énergie ou bâtiments ;

• proximité avec les sujets de transition énergétique.

Cette seconde couche permet d’éviter une personnalisation artificielle basée uniquement sur le nom ou le poste.

Le message peut être construit autour d’un lien réel entre la fonction du décideur et un projet documenté de sa collectivité.

Élues, DGS, directions techniques : tous les profils ne jouent pas le même rôle

Le portefeuille de 12 350 contacts couvre plusieurs familles de décideurs.

Parmi elles :

les élus, susceptibles de porter les orientations politiques du territoire ;

les directions générales des services, qui interviennent dans le pilotage administratif et stratégique ;

les directions techniques et bâtiments, directement concernées par de nombreux projets énergétiques ;

et les directions de l’urbanisme ou de l’aménagement, pertinentes selon les projets territoriaux recherchés.

Cette diversité rend indispensable la personnalisation du message.

Une direction technique ne doit pas recevoir la même accroche qu’un élu ou qu’un DGS.

Le signal utilisé peut être identique, mais l’angle de conversation doit refléter le rôle de l’interlocuteur.

Chercher les prises de parole du décideur

Lorsqu’elles existent, les prises de parole publiques peuvent apporter un niveau de personnalisation supplémentaire.

Par exemple :

une interview sur la rénovation du patrimoine ;

une publication relative au PCAET ;

une intervention lors d’un événement professionnel ;

une déclaration sur les consommations énergétiques ;

ou la présentation d’un projet territorial.

Ces informations permettent de passer d’un message du type :

« J’ai vu que votre collectivité travaille sur la transition énergétique »

à une approche réellement contextualisée autour d’une priorité ou d’un projet documenté.

La différence peut sembler faible.

À grande échelle, elle transforme pourtant complètement la qualité d’une campagne commerciale.

Attribuer un niveau de priorité à chaque lead

Tous les signaux ne se valent pas.

Une mention datant de quatre ans dans un document générique n’a évidemment pas la même valeur qu’un projet annoncé il y a quelques semaines.

Chaque lead peut donc être classé selon plusieurs critères :

la force du signal ;

sa fraîcheur ;

la fiabilité de la source ;

sa proximité avec l’offre du client ;

et la pertinence du décideur associé.

Le résultat est synthétisé dans trois niveaux de priorité.

Priorité 1

Les comptes présentant les signaux les plus récents, les mieux documentés et les plus directement liés à l’offre.

Ils constituent la première population à prospecter.

Priorité 2

Les comptes disposant d’un contexte intéressant mais dont le signal est moins direct, moins récent ou moins documenté.

Priorité 3

Les comptes dont la qualification reste pertinente mais qui présentent moins d’éléments permettant de justifier une prise de contact immédiate.

Cette organisation permet de concentrer les ressources commerciales sur les comptes où le contexte paraît le plus favorable.

Transformer le signal en angle de personnalisation

Trouver une information intéressante n’est qu’une moitié du travail.

Il faut ensuite la transformer en message commercial.

Pour chaque lead retenu, le livrable peut comprendre :

• le signal détecté ;

• sa date ;

• la source ;

• un extrait utile ;

• la raison pour laquelle il est pertinent ;

• l’angle de personnalisation ;

• une accroche courte ;

• et un exemple de message LinkedIn ou email.

Le commercial n’a donc pas besoin d’ouvrir dix pages et de reconstruire lui-même le contexte.

La recherche est déjà convertie en matière directement utilisable dans la prospection.

Exemple de logique de personnalisation

Prenons une collectivité ayant récemment communiqué sur un programme de rénovation de plusieurs bâtiments publics.

Une simple base CRM indique uniquement :

Collectivité X — Directeur des bâtiments — coordonnées.

Une base enrichie avec signaux peut ajouter :

Signal : programme récent de rénovation énergétique portant sur plusieurs bâtiments publics.

Source : communication officielle de la collectivité.

Pertinence : interlocuteur responsable du patrimoine bâti.

Angle commercial : évoquer les enjeux d’exploitation et de performance énergétique associés à la rénovation du parc.

Priorité : 1.

Le commercial comprend immédiatement pourquoi cette personne apparaît dans sa liste.

20 leads traités avant la montée en volume

Comme sur les autres projets de qualification à grande échelle, la méthode a d’abord été testée sur un pilote.

20 décideurs ont été enrichis en profondeur afin de valider :

• la disponibilité des signaux publics ;

• la pertinence des sources ;

• la capacité à contextualiser chaque compte ;

• la qualité de la personnalisation ;

• et les taux de couverture des coordonnées.

Cette phase permet de vérifier que le niveau d’information recherché peut réellement être obtenu avant de déployer la méthode sur plusieurs milliers de contacts.

Un potentiel de 12 350 décideurs publics

Le portefeuille global représente 12 350 décideurs issus de collectivités locales.

Ce volume constitue le marché potentiel de la mission.

L’enjeu consiste ensuite à déterminer quelle proportion peut être enrichie avec :

un profil professionnel ;

un signal récent ;

des coordonnées ;

et suffisamment de contexte pour construire une approche personnalisée.

Environ 75 % de profils LinkedIn identifiables sur le pilote

Le test réalisé a permis d’observer un taux d’identification d’environ 75 % pour les profils LinkedIn.

Si ce taux se maintient sur l’ensemble du portefeuille, cela représenterait un potentiel d’environ 9 260 profils identifiables.

Il s’agit bien d’une projection issue de l’échantillon pilote, et non de 9 260 profils déjà intégralement vérifiés.

Cette capacité ouvre la possibilité d’une prospection multicanale combinant recherche, social selling et email.

Environ 25 % de couverture mobile observée

Le pilote a également permis d’observer une couverture d’environ 25 % sur les numéros mobiles recherchés selon le périmètre retenu.

À l’échelle des 12 350 décideurs, l’ordre de grandeur théorique serait proche de 3 090 contacts.

L’utilisation commerciale d’une coordonnée doit naturellement tenir compte de sa nature, de son origine et des règles applicables au canal de prospection concerné.

Le chiffre doit donc être interprété comme un potentiel d’enrichissement, et non comme une autorisation automatique de contact.

Une forte couverture en email ou téléphone fixe sur l’échantillon

Sur le pilote traité, chaque ligne disposait d’au moins une coordonnée de type email ou téléphone fixe correspondant aux critères recherchés.

Si cette couverture se maintient lors du passage à l’échelle, elle offrirait une capacité d’activation très importante sur le portefeuille global.

Là encore, la distinction est essentielle :

100 % constitue le résultat du pilote, tandis que la couverture complète des 12 350 décideurs reste à confirmer pendant l’industrialisation.

Deux usages à partir de la même recherche

L’un des principaux intérêts du projet est que le même travail de recherche produit deux types de valeur commerciale.

Personnaliser la prise de contact

Le premier usage est immédiatement visible.

Les équipes disposent d’informations permettant de rédiger des messages plus spécifiques.

Le signal devient la matière première de l’accroche.

Préparer le commercial avant l’échange

Mais la recherche sert également après la réponse du prospect.

Le commercial peut connaître :

• les projets récents de la collectivité ;

• son contexte énergétique ;

• les sujets sur lesquels le décideur s’est exprimé ;

• les priorités territoriales ;

• ou certaines échéances visibles publiquement.

La base devient ainsi un outil de préparation de compte, et non uniquement un outil de génération de messages.

Pourquoi la prospection des collectivités demande davantage de contexte

Le marché public présente une mécanique commerciale particulière.

Les décisions peuvent impliquer plusieurs niveaux :

élus ;

services administratifs ;

directions techniques ;

services achats ;

équipes juridiques ;

et parfois différents établissements publics.

De nombreux projets énergétiques s’inscrivent également sur des horizons pluriannuels.

Un contrat de performance énergétique, par exemple, peut concerner un bâtiment ou un ensemble de bâtiments et associer investissements, services et engagements de performance. Le ministère de la Transition écologique rappelle que ces contrats peuvent être utilisés par les maîtres d’ouvrage publics pour améliorer la performance énergétique de leur patrimoine.

Dans ce contexte, comprendre le compte avant de le solliciter devient particulièrement important.

Identifier les signaux avant la publication d’un marché

Une stratégie de veille ne doit pas commencer uniquement au moment où un avis de marché apparaît.

Plusieurs indices publics peuvent révéler qu’un besoin est en préparation :

• délibération ;

• budget ;

• PCAET ;

• schéma directeur ;

• étude préalable ;

• consultation citoyenne ;

• recrutement ;

• rénovation annoncée ;

• projet de réseau de chaleur ;

• ou actualité immobilière.

Détecter ces éléments peut permettre à une entreprise de comprendre plus tôt le contexte du territoire, de mieux suivre ses besoins et d’engager des échanges commerciaux en amont lorsque le cadre le permet.

Le Code de la commande publique prévoit d’ailleurs que les acheteurs peuvent réaliser des études de marché, consulter des opérateurs économiques ou les informer de leurs projets avant une procédure, sous réserve que ces échanges ne faussent pas la concurrence et respectent les principes de la commande publique.

L’objectif commercial n’est donc pas de « façonner » irrégulièrement un futur appel d’offres.

Il est de détecter les besoins plus tôt et d’être déjà identifié comme acteur du marché lorsque la collectivité prépare son projet, dans le respect des règles applicables.

Un marché public local très fragmenté

Au 1er janvier 2026, la France compte 34 875 communes et 1 252 EPCI à fiscalité propre, dont 21 métropoles, 14 communautés urbaines, 230 communautés d’agglomération et 987 communautés de communes.

Cette fragmentation explique en partie la difficulté de la prospection.

Les besoins peuvent être similaires, mais :

les responsabilités diffèrent ;

les projets n’avancent pas au même rythme ;

les compétences peuvent être portées par la commune ou l’intercommunalité ;

et la maturité énergétique varie fortement d’un territoire à l’autre.

Une stratégie reposant uniquement sur la taille de la collectivité laisse donc de côté une grande partie du contexte nécessaire à la priorisation.

De la base de collectivités au signal-based selling

Une base classique peut répondre à :

Qui sont les responsables techniques des collectivités françaises ?

Une base enrichie peut répondre à :

Comment les contacter ?

Une approche fondée sur les signaux cherche à répondre à une question supplémentaire :

Pourquoi devrais-je contacter cette personne maintenant ?

Cette troisième couche change profondément la valeur de la donnée commerciale.

Elle permet de passer d’un fichier de prospection à une logique de signal-based selling.

Qu’est-ce que le signal-based selling ?

Le signal-based selling consiste à déclencher ou prioriser une action commerciale à partir d’un événement observable.

Dans le secteur privé, il peut s’agir :

d’une levée de fonds ;

d’un recrutement ;

d’un déménagement ;

d’un changement de direction ;

ou de l’utilisation d’une nouvelle technologie.

Dans le secteur public local, les signaux sont différents.

Ils peuvent être :

une délibération ;

un PCAET ;

un projet de rénovation ;

un marché en préparation ;

un nouveau campus public ;

un réseau de chaleur ;

un programme de sobriété ;

une publication budgétaire ;

ou une prise de parole d’un décideur.

La mécanique reste cependant identique :

utiliser un changement observable pour déterminer quels comptes méritent davantage d’attention commerciale.

Les bénéfices pour les équipes commerciales

Transformer 12 350 contacts en comptes contextualisés

Au lieu d’un simple fichier comportant un nom, une fonction et des coordonnées, chaque lead peut être associé à une information expliquant pourquoi le compte mérite d’être contacté.

Prioriser selon la fraîcheur du besoin potentiel

Le classement en priorité 1, 2 ou 3 évite de traiter les 12 350 contacts de manière uniforme.

Les commerciaux peuvent commencer par les signaux les plus récents et les plus directement liés à l’offre.

Personnaliser sans demander plusieurs minutes de recherche au commercial

Le signal, la source, l’angle et l’accroche sont préparés en amont.

Le commercial bénéficie donc des avantages de la personnalisation sans devoir reconstruire la recherche pour chaque message.

Préparer les rendez-vous avec davantage de contexte

Les mêmes données restent utiles après la prise de contact.

Elles permettent de comprendre les projets du territoire et d’engager une discussion plus documentée.

Ajouter une couche temporelle à la base CRM

Une liste de décideurs indique qui existe.

Les signaux indiquent ce qui change.

Cette dimension temporelle permet de transformer une base relativement statique en système de priorisation commerciale dynamique.

De la prospection collectivités à la Public-Sector Account Intelligence

Cette méthodologie peut être décrite comme une forme de Public-Sector Account Intelligence.

Le workflow devient :

collectivité → projets publics → signal → décideurs concernés → coordonnées → priorité → angle de personnalisation.

Le contact n’est plus étudié isolément.

Il est replacé dans le contexte du territoire auquel il appartient.

Cette approche est particulièrement adaptée aux entreprises commercialisant des solutions liées à :

• l’énergie ;

• la rénovation ;

• les réseaux de chaleur ;

• le bâtiment ;

• la mobilité ;

• l’eau ;

• les infrastructures ;

• le numérique territorial ;

• ou plus largement les investissements publics locaux.

Besoin de détecter quelles collectivités prospecter maintenant ?

Strivia construit des systèmes de qualification, veille et enrichissement commercial B2B/B2G permettant de transformer une base de comptes publics en liste de décideurs contextualisés et priorisés.

Selon le marché, l’analyse peut combiner :

• sites officiels des collectivités ;

• délibérations ;

• plans et schémas territoriaux ;

• PCAET ;

• projets énergétiques ;

• marchés publics ;

• appels à manifestation d’intérêt ;

• actualités territoriales ;

• profils professionnels ;

• prises de parole ;

• coordonnées professionnelles ;

• et signaux propres à l’offre du client.

Chaque opportunité peut ensuite être associée à une priorité, une justification et un angle d’approche.

L’objectif n’est pas d’envoyer un message personnalisé à 12 350 personnes.

L’objectif est de savoir quels comptes méritent d’être contactés maintenant, pourquoi, par quel interlocuteur et avec quel contexte.

FAQ — Prospection des collectivités et signaux d’achat publics

Comment prospecter les collectivités locales ?

La prospection des collectivités commence par l’identification des territoires correspondant à l’offre, puis des décideurs pertinents.

Pour améliorer la priorisation, il est également possible de rechercher des projets récents, délibérations, stratégies territoriales et autres signaux publics permettant de contextualiser la prise de contact.

Quels sont les décideurs à cibler dans une collectivité ?

Cela dépend de la solution proposée.

Les fonctions pertinentes peuvent notamment inclure les élus concernés, la direction générale des services, les directions techniques, les bâtiments, l’énergie, l’urbanisme ou encore les achats.

Qu’est-ce qu’un signal d’achat dans le secteur public ?

Il s’agit d’un événement ou d’une information publique suggérant qu’une collectivité travaille sur une problématique liée à votre offre.

Un PCAET, un projet de rénovation ou une étude sur un réseau de chaleur peuvent par exemple apporter un contexte commercial pertinent sans constituer pour autant une intention d’achat certaine.

Peut-on prospecter une collectivité avant la publication d’un appel d’offres ?

Des échanges avec les opérateurs économiques peuvent exister pendant la préparation d’un projet.

Le Code de la commande publique autorise notamment les acheteurs à effectuer des consultations ou études de marché préalables, à condition que ces échanges ne faussent pas la concurrence et respectent les principes de la commande publique.

Pourquoi surveiller les PCAET ?

Les PCAET permettent d’identifier certaines priorités locales en matière d’énergie, de climat et d’émissions.

Ils sont obligatoires pour les EPCI de plus de 20 000 habitants et constituent donc une source particulièrement utile pour comprendre les orientations énergétiques d’un territoire.

Pourquoi personnaliser une campagne destinée aux collectivités ?

Les collectivités présentent des projets, compétences et calendriers très différents.

Une personnalisation fondée sur un signal public récent permet d’aborder le décideur avec un contexte davantage lié à ses responsabilités qu’un message générique envoyé à l’ensemble du marché.